前段時間，觀茶家發(fā)表了“我剛接觸茶行業(yè)，想自己經(jīng)營一家茶店，但是我沒有那么廣的人脈圈，能經(jīng)營好茶店嗎？”的話題，引發(fā)了朋友們的大討論。在廣大群友們熱烈討論下，觀茶家將討論內(nèi)容進(jìn)行整理，供朋友們參考。?
從理論上說，開好茶葉店有兩個重要要素：貨源+顧客。
上手找組織
很多朋友告訴筆者，做茶做得是人脈，因為賣茶要人脈，進(jìn)貨更需要人脈。因為茶行業(yè)的特殊原因，并沒有形成類似酒業(yè)茅臺、五糧液之類的“超級品牌”，大部分茶企也沒有形成強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，所以很多好茶都十分分散，好茶的貨源需要主動去尋找。貨源怎么找呢？一般來說，如果對茶不太懂，可以找一些有實力的大品牌直接合作，大品牌的茶在品質(zhì)和包裝上一般都沒什么問題，賣起來往往比較省心。當(dāng)然，進(jìn)階一些的可以自己去找茶。找茶，一方面可以去一些茶山或者茶博會，另一方面也可以借助網(wǎng)絡(luò)，找到各地的茶商組織。
隨著智能手機(jī)的發(fā)展，QQ、微信等互聯(lián)網(wǎng)的交流方式已經(jīng)成為茶商互相交流的重要平臺，在好的QQ或者微信群不僅能學(xué)到知識，還能經(jīng)常交流產(chǎn)品、結(jié)實更多人脈。比如，中外茶商就組織粉絲們建立了很多不錯的微信群，大家一起交流行業(yè)知識、一起交流產(chǎn)品，歡迎各位茶商朋友加入。?
熟手粘客戶
賣茶，很多時候是關(guān)系營銷。一些朋友覺得自己人脈資源少，不適合賣茶；或者一些朋友覺得自己朋友多很適合賣茶，想法肯定都是不對的。賣茶，還是要從積累客戶開始。很多賣茶的“老手”都是從粘客戶開始的。那些“老手”是怎么粘客戶的呢？
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攀親認(rèn)友：有朋友認(rèn)為，賣茶的過程更多的是和客戶熟悉的過程，客戶來到店里，會有很多顧慮，他們會想自己會不會買貴了？會不會被坑了？品質(zhì)會不會沒有保障？諸如此類很多問題。產(chǎn)生這類問題的原因就是因為茶商和來店里的陌生顧客就好像兩個“圓圈”，雙方?jīng)]有交集，而要和客戶更好地成交，雙方就要找到“焦點”。一般來說，對一個素不相識的顧客，只要認(rèn)真觀察、交流，總能找到“焦點”。而對于茶商來說，通過及時拉進(jìn)與消費(fèi)者的關(guān)系，縮短彼此間的心理距離，一方面讓消費(fèi)者產(chǎn)生感受到你的誠意，另一方面可以與消費(fèi)者快速的建立信任感、安全感，從而更有利于提高成交率。
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主動揭短：對于大部分客戶來說，茶行業(yè)“很亂”，這在很大程度上影響了客戶購買產(chǎn)品。如何打消客戶的顧慮，快速成交呢？當(dāng)然是主動揭短，告知客戶亂像情況，并且主動告知產(chǎn)品鑒別辦法，打消顧客的顧慮。
表達(dá)友情：用三言兩語恰到好處地表達(dá)你對對方的友好情意，或肯定其成就，或贊揚(yáng)其品質(zhì)等，做到讓對方產(chǎn)生一見如故，欣逢知己之感或者是產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴。總之，要真正用心去交流，是朋友間的聊天。不要急于賣產(chǎn)品，我們是要推銷自己。
高手用技巧
茶葉銷售，不可避免的要說服顧客購買自己的產(chǎn)品，一流的銷售高手一定是說服高手。銷售是讓顧客認(rèn)同、接納的過程，最終結(jié)果是成交，銷售的過程應(yīng)該最終應(yīng)該是說服成交的過程。
有人總結(jié)茶葉銷售的技巧如下：
1.真正的茶葉銷售是一個愉快的聊天過程，要聊對方的需求，聊對方的顧慮，聊如何滿足對方的需求，打消對方的顧慮。
2.優(yōu)秀的茶葉銷售人員沒有對立立場，沒有買方和賣方。
3.茶葉銷售應(yīng)該是站在顧客角度為顧客解決問題。
4.茶葉銷售彼此應(yīng)沒有壓力，不需要說服對方。
5.我們說的是對方想聽的，我們賣的是對方想要的。
6.真正的茶葉銷售是充滿價值感和意義感。
7.真正的銷售，事成之后對方會說謝謝。
很多人認(rèn)為，茶葉銷售很難！因為你會覺得說服對方很難，很辛苦。但是，如果改變看法，把銷售當(dāng)成一個幫助別人滿足需求，為別人解決問題的過程，你會覺得事情很有意義。
真正的茶葉銷售只有兩個步驟：
第一：用心了解對方的需求和顧慮。
第二：運(yùn)用我們的掌握的茶知識、產(chǎn)品和服務(wù)滿足對方的需求，打消對方的顧慮。
好的銷售絕對不會做的三件事情：
1.以貌取人
很多朋友做茶做久了，形成了固定思維，認(rèn)為自己看一下進(jìn)店的顧客就覺得自己知道對方會不會買茶。而往往結(jié)果也與自己的想法一致，自己認(rèn)為可能成交的就真成交了，自己認(rèn)為不會成交的確實就沒成交?？墒?，你有沒有想過，從最一開始你就對認(rèn)為能成交的顧客付出了100%的努力，而對認(rèn)為不能成交的顧客從一開始就愛答不理？如果你真能洞察每個人，你早就不用干銷售了！對于銷售來說，顧客的感覺是很重要的，尤其是第一次進(jìn)店的感覺。即使對方今天不買產(chǎn)品，也不代表以后都不買產(chǎn)品。賣茶，做到兩點就可以了。第一點，當(dāng)然是努力促成成交。第二點，如果不能促成成交，就給顧客一個下次再來的理由。所有賣茶的朋友都該認(rèn)識到這兩點！
2.不業(yè)余要專業(yè)
賣茶，必須專業(yè)！茶葉是一個專業(yè)技能很強(qiáng)的工作，不僅要求茶商懂茶，還要會用通俗的語言把自己懂的東西講出來！試想，如果賣茶的都不懂茶，表達(dá)不清楚、言辭不真切、語氣不可能，顧客會怎么想？所以，一定要努力學(xué)習(xí)茶葉知識，不一定成為行業(yè)專家，但是一定要讓顧客覺得你是專家！
3.不與顧客爭對錯
與顧客爭對錯有用么？與顧客爭對錯的結(jié)果，往往是贏了口舌之爭，輸了顧客！要讓顧客相信你，第一，要不說顧客的錯，看破不說破；第二，要勇于承認(rèn)自己的錯，善于傾聽，不急于成交；第三，要善于引導(dǎo)顧客，讓顧客覺得是自己在做決定，并且提供證據(jù)來證明顧客決定的正確性，最終建立信任感。如果能夠建立信任感，一切銷售都是水到渠成的事！
讓顧客相信你 ?做到不與顧客爭論；不說顧客的錯；勇于承認(rèn)自己的錯；多聽少講；不急于成交；讓客戶感覺是自己做決定，并且要提供多種證據(jù)或讓你說的做到有形化，讓顧客可以感知到。建立了信任感，一切都是順?biāo)浦鄣氖虑椤?/span>
很多的時候顧客就是被我們趕跑的，只有靜下來想想顧客要什么？我們到底能給顧客提供什么？才是實體店的未來。少些華而不實，少些杞人憂天。多點微笑，多點用心，我們會有未來的。
本期作者：理想
本期編輯：李瑞納
