我們都知道成交是銷售的根本目的，如果不能達(dá)成交易，那么整個(gè)銷售活動(dòng)也就是失敗的。因此說(shuō)，成交凌駕一切。而作為營(yíng)銷人員，首先需要保持心態(tài)的平衡，不要害怕客戶的拒絕，才能夠卓有成效地把握住成功機(jī)會(huì)。
一般來(lái)說(shuō)成功的營(yíng)銷推薦中有3-5處時(shí)機(jī)可以使銷售達(dá)成交易，在推薦的過(guò)程中營(yíng)銷人員需努力地傾聽與觀察，即使當(dāng)下客戶說(shuō)“不”，只要把握好時(shí)機(jī)，也可以獲得更多的信息以便將來(lái)成交。那么怎樣才能增加成交的機(jī)會(huì)呢？
做到以下三條：捕捉和識(shí)別客戶準(zhǔn)備成交的信號(hào)；把握好成交的適當(dāng)時(shí)機(jī)；同時(shí)運(yùn)用一些有效的成交技巧，最后拍板成交。
01
請(qǐng)識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)
購(gòu)買信號(hào)是指客戶通過(guò)語(yǔ)言、行動(dòng)、表情泄露出來(lái)的購(gòu)買意圖。客戶常常不會(huì)直接說(shuō)出其產(chǎn)生的購(gòu)買欲望，而是通過(guò)不自覺地表露態(tài)度和潛在想法，情不自禁地發(fā)出一定的購(gòu)買信號(hào)。
購(gòu)買信號(hào)一：詢問(wèn)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)
購(gòu)買信號(hào)二：詢問(wèn)茶葉價(jià)格
客戶詢問(wèn)該款茶葉的細(xì)節(jié)或價(jià)格，實(shí)際上他已經(jīng)發(fā)送出購(gòu)買的信號(hào)。如果客戶不想購(gòu)買，一般情況下，客戶是不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間詢問(wèn)細(xì)節(jié)與價(jià)格的。
購(gòu)買信號(hào)三：詢問(wèn)付款的細(xì)節(jié)
當(dāng)客戶詢問(wèn)產(chǎn)品相關(guān)方面的一些問(wèn)題并積極地討論時(shí)，說(shuō)明他很可能有購(gòu)買意向，這時(shí)營(yíng)銷人員一定要特別加以注意。而當(dāng)客戶詢問(wèn)付款細(xì)節(jié)，比如折扣、付款方式、積分、辦卡條件等細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)要特別注意。
02
把握成交的適當(dāng)時(shí)機(jī)
通過(guò)耐心地傾聽與觀察，識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)以后，接下來(lái)就需要及時(shí)地把握成交的時(shí)機(jī)。那么，營(yíng)銷人員要怎樣做，才能有成效地把握成交的時(shí)機(jī)呢？
1、機(jī)不可失，失不再來(lái)
營(yíng)銷的原理與釣魚相同，只有把握好時(shí)機(jī)，才能成功地獲得成交。營(yíng)銷人員因?yàn)闆]有主動(dòng)地詢問(wèn)客戶的購(gòu)買意向而失去銷售的機(jī)會(huì)，比因其它任何原因所失去的銷售機(jī)會(huì)都要多。營(yíng)銷人員應(yīng)切記，“機(jī)不可失，失不再來(lái)”。
2、沒有最佳的成交機(jī)會(huì)，只有適當(dāng)?shù)某山粰C(jī)會(huì)
那么什么時(shí)間才是成交的最好時(shí)機(jī)呢？當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品有興趣之時(shí)，營(yíng)銷人員只要發(fā)現(xiàn)客戶的成交信號(hào)，就要立即嘗試著進(jìn)行成交，迅速地誘導(dǎo)顧客做出購(gòu)買決定，隨時(shí)成交，不要猶豫不定。
3、推銷失敗的原因
據(jù)統(tǒng)計(jì)有70%的營(yíng)銷人員正是因?yàn)槲茨芗皶r(shí)提出成交的要求，從而失去了難得的成交機(jī)會(huì)。
營(yíng)銷人員要求客戶下訂單時(shí)，遲遲不決也會(huì)造成推銷的失敗。成交本身應(yīng)該是一個(gè)高潮，就像看一部電影，導(dǎo)演總是花費(fèi)很多心血去設(shè)計(jì)情節(jié)，不停地做鋪墊，從而使結(jié)尾處能成功地達(dá)到一個(gè)高潮。
03
掌握有效的成交技巧
了解客戶的購(gòu)買信號(hào)之后，營(yíng)銷人員就要不失時(shí)機(jī)地運(yùn)用技巧來(lái)詢問(wèn)客戶的購(gòu)買意向，在銷售中巧妙地安排成交的過(guò)程。
1、直接成交
直接成交是一種直接了當(dāng)?shù)某山环绞?。直接成交法的?yōu)點(diǎn)是直截了當(dāng)。在這種情況下，營(yíng)銷人員獲得的肯定與否定的概率相同，都是50%，其成功率并不算高。實(shí)際上，如果營(yíng)銷人員使用恰當(dāng)?shù)拇朕o會(huì)有助于成交。
如:“王總，這款茶葉，不管是口感、價(jià)位還是包裝都符合您的要求，馬上給您包裝起來(lái)，你看行嗎？”
2、假設(shè)成交
????日本豐田公司曾經(jīng)這樣培訓(xùn)加油站的員工：即要求員工走到客戶身邊開口便問(wèn)：“給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油？”
因?yàn)榭蛻舨]有說(shuō)要加滿汽油，因此，“我給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油？”這句話中含有兩個(gè)假設(shè)：
首先是裝滿；其次，是問(wèn)客戶需要兩種品牌的哪一種。即加油站的員工問(wèn)話是以假定客戶決定購(gòu)買為前提的，無(wú)論客戶回答選擇哪一種，都表示客戶已經(jīng)決定購(gòu)買。這種方法就叫做假設(shè)成交。它的優(yōu)點(diǎn)是：可以解除客戶左右不定的負(fù)擔(dān)，對(duì)攻擊性不強(qiáng)的客戶很有效。但如果遇見了攻擊性的客戶可能就不太奏效。
3、刺激成交
在推薦的過(guò)程中，營(yíng)銷人員可以把客戶最感興趣，或能促進(jìn)其決定購(gòu)買的優(yōu)點(diǎn)暫時(shí)保留一二項(xiàng)，等到時(shí)機(jī)成熟時(shí)才向客戶表明。這樣做有益于刺激促進(jìn)客戶的決定購(gòu)買意志。這一成交的方法叫做刺激成交。例如：
“王總，這款茶葉各方面都滿足您的需求，剛好我們今天有做活動(dòng)，可以買滿2000送您一套精美的茶具，非常實(shí)惠”
盡管營(yíng)銷人員可以采用多種技巧與客戶進(jìn)行溝通，但是并不存在一種萬(wàn)能的成交方式。這是因?yàn)榭蛻羰乔Р钊f(wàn)別的，不一定每位客戶都會(huì)發(fā)出清晰的購(gòu)買信號(hào)。營(yíng)銷人員只要能真正識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)，把握好成交的時(shí)機(jī)，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)某山患记桑晒Φ臋C(jī)會(huì)將會(huì)大大增加。
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