西咸新區(qū)茂盛茶葉股份有限公司董事長劉雷生于制茶世家，其祖先劉義興在四川雅安創(chuàng)辦的“義興茶莊”在明嘉靖年間的茶界頗具規(guī)模和影響力。劉雷自小伴隨祖父劉景致、父親劉百順左右，一邊跟著喝茶，一邊聽長輩談?wù)撥虿璧奶攸c(diǎn)和制作要訣，長期的耳融目染，使他少年便立志要繼承和發(fā)揚(yáng)祖業(yè)。
2014年，劉雷注冊(cè)了茯茶品牌“茯源祥”，這一品牌被認(rèn)定為陜西省老字號(hào)(中華老字號(hào)正在申辦中)。2018年，劉雷將營銷重點(diǎn)從線下轉(zhuǎn)入線上。他與專業(yè)的電商運(yùn)營團(tuán)隊(duì)合作，在各大電商平臺(tái)宣傳涇陽茯茶深厚的文化內(nèi)涵和養(yǎng)生保健功效，讓全國各地的愛茶人士逐漸了解并認(rèn)識(shí)到?jīng)荜栜虿柽@一“絲路瑰寶”。
目前，“茯源祥”茯茶產(chǎn)品線上年銷售量已經(jīng)占到總銷售量的90%，年銷售額突破2000萬元。那么，在具體的發(fā)展過程中，茂盛茶葉股份有限公司是何如通過發(fā)展電商，激發(fā)茯茶的消費(fèi)潛力呢?為此，陜茶網(wǎng)聯(lián)合相關(guān)媒體對(duì)董事長劉雷進(jìn)行了專訪。以下是部分采訪實(shí)錄：
記者：茂盛茶葉股份有限公司是從什么時(shí)候開展線上業(yè)務(wù)的?為什么會(huì)將線上市場(chǎng)作為我們的營銷重點(diǎn)呢?
劉雷：最早的時(shí)候傳統(tǒng)渠道我們還是做的比較吃力，因?yàn)榫€下運(yùn)營投資成本很大，涇陽茯茶的市場(chǎng)曝光量也比較低，加上近幾年的疫情影響，對(duì)我們的銷售有些沖擊，所以，在2018年的時(shí)候，我們開始在電商平臺(tái)推廣我們的產(chǎn)品。
記者：當(dāng)初的您具備電商運(yùn)營的專業(yè)知識(shí)嗎?對(duì)于咱們企業(yè)來說發(fā)展電商的難點(diǎn)在哪里?
劉雷：我原先做過藥品推廣，也運(yùn)營過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，對(duì)電商運(yùn)營多少有些了解，相對(duì)來說專業(yè)一點(diǎn)。對(duì)企業(yè)來講，主要難點(diǎn)在于涇陽茯茶的體量不是很大，大眾對(duì)涇陽茯茶并不是很了解，而且既精通涇陽茯茶，又精通電商運(yùn)營的專業(yè)人才也很少。
記者：這些問題我們是怎么解決的呢?目前我們的產(chǎn)品主要在哪些平臺(tái)上推廣?
劉雷：我們和山東一家專業(yè)的電商營銷團(tuán)隊(duì)合作，自己來培訓(xùn)主播和客服人員。目前，我們的直播團(tuán)隊(duì)有10余人，客服團(tuán)隊(duì)人數(shù)比較多，整個(gè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)加起來有140人左右，再加上發(fā)貨團(tuán)隊(duì)，總體的話將近200人。一開始我們做百度的關(guān)鍵字搜索、競(jìng)價(jià)排名和廣告推廣。頭條視頻火了以后，我們就開始在頭條上投放廣告。百度推廣的時(shí)候，我們每天能達(dá)到1萬塊錢的廣告投放額，再到頭條推廣的時(shí)候，每天能達(dá)到2至3萬。這兩年自媒體比較流行，我們就轉(zhuǎn)戰(zhàn)快手和抖音，每天廣告投放額能達(dá)到5至6萬塊錢。
記者：電商初期的投入成本是比較大的，我們這么多額度的網(wǎng)絡(luò)廣告投入進(jìn)去，市場(chǎng)的反響怎么樣呢?
劉雷：前期百度推廣的時(shí)候一直處于虧損狀態(tài)，不過我們奠定了粉絲基礎(chǔ)，我們心里還是有底的，雖然有虧損，但我們一直堅(jiān)持在做，再到做頭條的時(shí)候，賬面基本上可以持平了，我們粉絲量也擴(kuò)大了，粉絲的粘性也很高，我們新品的開發(fā)也能跟得上，所以說，粉絲復(fù)購率還是很高的，我們才有信心一直做下去。
記者：目前，我們?nèi)觌娚啼N售量占總銷售量的比重有多少?日均發(fā)貨量怎么樣?
劉雷：線上銷售量能占到公司全年總銷售量的90%以上。因?yàn)槭芤咔橛绊?，傳統(tǒng)渠道銷售量有點(diǎn)萎縮，線上銷售相對(duì)要穩(wěn)定一些。由于我們?cè)谄焚|(zhì)上一直嚴(yán)格把關(guān)，快手和抖音上的購買好評(píng)率指標(biāo)達(dá)到了4.95，所以老客戶復(fù)購率也比較高。我們的發(fā)貨車間總面積960平方米，每天的發(fā)貨量基本達(dá)到一噸左右，在節(jié)假日、新品上市或者搞活動(dòng)的時(shí)候，日發(fā)貨量最高能達(dá)到2至3噸，年銷售量有300至500噸。
記者：線上流通在短短幾年內(nèi)就成了我們銷售涇陽茯茶的主要渠道，而且還比較穩(wěn)定，走貨量也十分可觀，那么在線上市場(chǎng)的具體運(yùn)營方面，您有什么成功經(jīng)驗(yàn)可以分享嗎?
劉雷：有的，大概可以總結(jié)三點(diǎn)。一是要有引流產(chǎn)品。我們引流產(chǎn)品售價(jià)特別低，只有99塊錢，這款茶磚的成本就要160塊錢，等于我們每售出一單就要虧損60塊錢。同時(shí)，我們還給客戶搭贈(zèng)樣茶、樣泡，又增加了成本。主要目的就是通過引流產(chǎn)品，引導(dǎo)大家復(fù)購我們其他的產(chǎn)品。二是要積極和網(wǎng)友互動(dòng)。我們的客服會(huì)將當(dāng)天的問題及時(shí)總結(jié)，對(duì)于客戶普遍存在的疑問，我們會(huì)專門拍攝視頻進(jìn)行說明，一來減少客服人員的工作量，二來與網(wǎng)友積極互動(dòng)起來，讓大家更快速、更直觀地了解涇陽茯茶。三是要有完善的售后。我們給客戶提供運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，客戶可以隨時(shí)退換貨，等于是零風(fēng)險(xiǎn)體驗(yàn)。同時(shí)，大客戶我親自回訪。我們購買量幾十萬元、十幾萬元的客戶有很多，客戶以低價(jià)收進(jìn)來，每年收、每年存，這樣就可以一直喝老茶，這是會(huì)喝茶的老茶客。我通過電話回訪與他們建立更直接的聯(lián)系，能第一時(shí)間了解客戶的訴求，以此提高復(fù)購率。
記者：現(xiàn)在公司一年的線上銷售額能達(dá)到多少?下一步您在開拓電商市場(chǎng)這方面還有沒有新的打算?
劉雷：去年我們線上銷售額能達(dá)到2100多萬元，今年我們有望達(dá)到3000萬元。今年到目前為止，我們的銷售額已經(jīng)超過2000萬元了，實(shí)現(xiàn)3000萬元的目標(biāo)應(yīng)該不存在什么問題。后期我們想做抖音矩陣，讓我們當(dāng)?shù)氐能虿杵髽I(yè)都參與進(jìn)來，大家互粉互贊、相互引流，共同提升涇陽茯茶這一公共品牌的知名度。
精益求精，確保茯茶品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化;與時(shí)俱進(jìn)，加強(qiáng)“云端營銷”專業(yè)化，這也許是“茯源祥”茯茶走俏市場(chǎng)的秘訣所在。如今在涇陽一帶，越來越多的茯茶企業(yè)看到了線上市場(chǎng)的潛力所在，大家紛紛組建電商團(tuán)隊(duì)，開通網(wǎng)絡(luò)直播。這種全新的營銷方式，為建設(shè)涇陽茯茶公共品牌、激發(fā)茯茶消費(fèi)潛力、促進(jìn)陜南夏秋茶生產(chǎn)帶來了更多可能。
西安財(cái)經(jīng)大學(xué)電子商務(wù)與商務(wù)智能碩士生導(dǎo)師邢苗條：網(wǎng)絡(luò)推廣傳播力度大，它可以24小時(shí)直播，比線下的廣告宣傳更直接、更廣泛、更實(shí)時(shí)，互動(dòng)性更強(qiáng)。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)銷售作為數(shù)字經(jīng)濟(jì)的一種新業(yè)態(tài)，在抗擊疫情、助力復(fù)工復(fù)產(chǎn)，以及數(shù)字化建設(shè)等方面發(fā)揮著重要作用。我在實(shí)地參觀走訪了茂盛茶葉股份有限公司之后，最直觀的感受就是它的生產(chǎn)、加工、包裝、倉儲(chǔ)都是一體化的，而且企業(yè)還對(duì)接了很多農(nóng)戶，增加了周邊群眾的收入。它對(duì)涇陽茯茶產(chǎn)業(yè)的做大做強(qiáng)以及品牌建設(shè)，起到了一定的引領(lǐng)作用。
陜西省茶葉流通協(xié)會(huì)會(huì)長郭建軍：涇陽茯茶大量使用陜南夏秋茶作為原料，其市場(chǎng)潛力的挖掘，對(duì)陜南茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展和鄉(xiāng)村振興也有大的助益。目前，涇陽茯茶在全國各大省份均有銷售，除了傳統(tǒng)的銷售渠道之外，涇陽茯茶企業(yè)還通過線上推廣，進(jìn)一步延長了銷售半徑、擴(kuò)大了銷售市場(chǎng)。截止2021年年底，陜西省茯茶總產(chǎn)量達(dá)到了7520噸，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值16.4億元。
來源：陜茶網(wǎng)
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