網(wǎng)紅商超胖東來(lái)憑借其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式和卓越的服務(wù)體驗(yàn)，在全國(guó)范圍內(nèi)引發(fā)了廣泛關(guān)注。
特別是胖東來(lái)茶市，每日限號(hào)600個(gè)、需提前一天搶號(hào)預(yù)約的火爆場(chǎng)面，讓眾多茶葉實(shí)體店望塵莫及。
胖東來(lái)茶市一家店一天的營(yíng)業(yè)額有多少?在今年3月的中國(guó)超市周論壇上，董事長(zhǎng)于東來(lái)答：“原來(lái)茶葉店一天賣(mài)3—4萬(wàn)，現(xiàn)在兩個(gè)茶葉店加起來(lái)一天賣(mài)100萬(wàn)左右，最高峰時(shí)，一家店一天就能賣(mài)100萬(wàn)?！?/p>
圖丨胖東來(lái)茶市門(mén)口人頭攢動(dòng)
7月20日，中百倉(cāng)儲(chǔ)武漢關(guān)山光谷購(gòu)物廣場(chǎng)店“師從胖東來(lái)”后，經(jīng)為期15天的閉店調(diào)改，正式恢復(fù)營(yíng)業(yè)。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，開(kāi)業(yè)首日銷(xiāo)售額高達(dá)123萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)723%。
面對(duì)這樣的成功案例，《請(qǐng)你喝杯湖北茶》不禁想問(wèn)：限號(hào)限量的胖東來(lái)茶市究竟有何魅力?湖北茶市能否復(fù)制胖東來(lái)茶市的成功?
圖丨“師從胖東來(lái)”的中百倉(cāng)儲(chǔ)武漢關(guān)山光谷購(gòu)物廣場(chǎng)
PART.1
走進(jìn)胖東來(lái)茶葉店：真誠(chéng)是必殺技
位于許昌市的胖東來(lái)時(shí)代廣場(chǎng)門(mén)店和胖東來(lái)天使城門(mén)店中，都有胖東來(lái)茶葉超市營(yíng)業(yè)時(shí)間調(diào)整公告和線(xiàn)上排隊(duì)公告。公告寫(xiě)著：“由于賣(mài)場(chǎng)超出正常運(yùn)轉(zhuǎn)，為了保障運(yùn)營(yíng)品質(zhì)及員工工作時(shí)間，營(yíng)業(yè)時(shí)間暫壓縮至10：00~16：00。”
多見(jiàn)了因客流多、需求大而推遲營(yíng)業(yè)時(shí)間的，胖東來(lái)的反道而行，確有獨(dú)到之處。
圖丨胖東來(lái)茶葉店公告牌
胖東來(lái)茶市的面積并不大，約莫兩百平方米。店內(nèi)產(chǎn)品種類(lèi)齊全，且有著明顯的選購(gòu)區(qū)域劃分，便于消費(fèi)者購(gòu)物挑選。包括西湖龍井、碧螺春、信陽(yáng)毛尖、熟普洱等以及各類(lèi)茶器具，滿(mǎn)足了茶客不同的購(gòu)物需求。
茶飲老饕可以選擇不同價(jià)格的散稱(chēng)茉莉飄雪、明前龍井和毛尖，或者一兩千一餅的陳年普洱、陳年白茶等。
喝個(gè)新鮮的年輕人，不到百元一餅的白茶，買(mǎi)了不心疼;40元一盒的墨紅玫瑰禮盒，顏值高、拍照好看;辦公室日常喝，可選便捷的商務(wù)小餅。
小姐姐們能找到暖胃的紅糖姜茶;熱衷養(yǎng)生的打工人，可選赤小豆茯苓薏仁茶、蒲公英茶、不同年份的陳皮禮盒等。
圖丨胖東來(lái)茶市有著明顯的選購(gòu)區(qū)域劃分
在產(chǎn)品價(jià)格上，有9元一罐的花草茶、15元一盒的袋泡茶，不到百元就能買(mǎi)上一大袋;而52元的老白茶茶餅、58元的茶禮盒，包裝精美，還配專(zhuān)屬手提袋，無(wú)論自用還是送人都適用。
很多平價(jià)爆款，比如足足2斤重的布朗熟沱，280元一斤的小青柑、5個(gè)小餅組成的有機(jī)茶，都是買(mǎi)了絕不心疼的“口糧茶”。
而行業(yè)里吊足胃口的“天價(jià)茶”，比如牛欄坑肉桂，2.7萬(wàn)/公斤，胖東來(lái)十分貼心地做成了龍珠、單包等小包裝，一泡的價(jià)格200—300元不等，想嘗鮮的消費(fèi)者也能負(fù)擔(dān)得起。
圖丨進(jìn)店就能最直接的“看到”的明碼標(biāo)價(jià)
和大部分茶葉店只能按照一罐、一盒、半斤等規(guī)格售賣(mài)不同，胖東來(lái)的散茶沒(méi)有最低的起賣(mài)量，哪怕只要5塊、10塊也能稱(chēng)。
類(lèi)似小青柑這樣的爆款，沒(méi)有限制，一顆起賣(mài)。
此外，胖東來(lái)茶市里會(huì)將一些包裝好的茶葉通過(guò)小玻璃罐子進(jìn)行展示，讓消費(fèi)者看到茶葉本身的樣子。
合理的價(jià)格、樸實(shí)的包裝、以及有著誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的胖東來(lái)品牌背書(shū)，胖東來(lái)茶市吸引了無(wú)數(shù)人前來(lái)打卡。很多消費(fèi)者持著“好不容易來(lái)一趟”“來(lái)都來(lái)了”的思想，于是就有了，凡是從胖東來(lái)茶店出來(lái)的顧客，沒(méi)有空手出店門(mén)的。
圖丨幾十到上千的產(chǎn)品規(guī)格設(shè)置豐富
PART.2
拆解胖東來(lái)茶市的成功要素
胖東來(lái)茶店的成功，可以簡(jiǎn)單而快速地復(fù)制到湖北的茶市嗎?
在《請(qǐng)你喝杯湖北茶》看來(lái)，答案是：或許很難!原因在于：
1.品牌效應(yīng)與市場(chǎng)基礎(chǔ)
胖東來(lái)茶市的成功并非一蹴而就，而是建立在胖東來(lái)品牌多年的積累之上。胖東來(lái)從一家小煙酒店起步，經(jīng)過(guò)近20年的發(fā)展，已成為中國(guó)零售行業(yè)的標(biāo)桿。其強(qiáng)大的品牌背書(shū)和極高的市場(chǎng)美譽(yù)度，為茶市帶來(lái)了天然的流量?jī)?yōu)勢(shì)。
在中國(guó)，茶，是信任成本最高的產(chǎn)品之一。正如很多消費(fèi)者所說(shuō)：“同樣買(mǎi)2000元的茶葉，胖東來(lái)掙300元，其他地方可能掙1900元?！?/p>
在許昌市，胖東來(lái)已經(jīng)成為市民生活中不可或缺的一部分，這種深厚的市場(chǎng)基礎(chǔ)及口碑，是湖北的茶市難以在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到的。
圖丨湖北農(nóng)展內(nèi)的湖北茶葉展銷(xiāo)
2. 極致的顧客體驗(yàn)
胖東來(lái)茶市的成功，很大程度上得益于其極致的顧客體驗(yàn)。從上線(xiàn)上預(yù)約排號(hào)系統(tǒng)到店內(nèi)細(xì)致的選購(gòu)區(qū)域劃分，從豐富的產(chǎn)品種類(lèi)到合理的價(jià)格區(qū)間，始終將顧客需求放在首位，都為胖東來(lái)茶市培植了海量的忠實(shí)顧客。
湖北茶市要想獲得這種成功，就不能簡(jiǎn)單的復(fù)制，而必須在提升顧客體驗(yàn)上下功夫，打造屬于自己的服務(wù)特色，這需要一定時(shí)間去積累和摸索。
圖丨武漢漢陽(yáng)區(qū)唯一的茶葉市場(chǎng)“知音國(guó)際茶城”
3. 高品質(zhì)的產(chǎn)品與獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式
胖東來(lái)茶市能夠篩選出質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的茶葉產(chǎn)品，得益于其強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系和嚴(yán)格的質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)。
在普通消費(fèi)者看來(lái)，過(guò)去購(gòu)買(mǎi)茶葉往往無(wú)標(biāo)準(zhǔn)可言，貴賤全憑店老板的一張嘴。而胖東來(lái)茶市里：所有的茶葉，全都分門(mén)別類(lèi)，簡(jiǎn)要介紹好，放在最顯眼最能看的地方——讓消費(fèi)者“一眼即明”。
此外，它不急于擴(kuò)張、不盲目追求規(guī)模，而是穩(wěn)扎穩(wěn)打，注重內(nèi)功修煉——注重提升服務(wù)質(zhì)量和顧客體驗(yàn)。不疾不徐的經(jīng)營(yíng)策略，使得胖東來(lái)能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢(shì)。
圖丨漢江流域高香名茶交易集散中心“襄陽(yáng)國(guó)際旅游茶城”
PART.3
湖北茶市如何借鑒胖東來(lái)茶市
在茶葉銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，湖北茶市面臨著諸多挑戰(zhàn)。一方面，傳統(tǒng)茶葉門(mén)店普遍存在銷(xiāo)售模式單一、服務(wù)體驗(yàn)不足的問(wèn)題，難以吸引年輕消費(fèi)者;另一方面，隨著電商平臺(tái)的崛起，線(xiàn)上銷(xiāo)售成為主流趨勢(shì)，對(duì)傳統(tǒng)茶葉門(mén)店構(gòu)成了巨大沖擊。
對(duì)于湖北茶市來(lái)說(shuō)，胖東來(lái)的經(jīng)營(yíng)管理模式或許無(wú)法照搬，但學(xué)習(xí)胖東來(lái)如何緊密?chē)@顧客需求進(jìn)行商品、環(huán)境和服務(wù)的設(shè)計(jì)仍非常有必要。
圖丨傳統(tǒng)茶葉門(mén)店難以吸引年輕消費(fèi)者
從湖北茶市及茶產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀出發(fā)，或可通過(guò)加強(qiáng)品牌建設(shè)、提升顧客體驗(yàn)、強(qiáng)化供應(yīng)鏈管理和創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式等方式，逐步提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力。
可以舉辦茶文化節(jié)、參加國(guó)際茶葉博覽會(huì)等茶事相關(guān)活動(dòng)，提高曝光度，提升湖北茶品牌、茶市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度，提高消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度和好感度。
圖丨武漢客廳舉辦東湖茶敘6周年活動(dòng)
可以通過(guò)優(yōu)化店內(nèi)環(huán)境、完善選購(gòu)區(qū)域劃分、提供多樣化的服務(wù)等方式，提升顧客的購(gòu)物體驗(yàn);同時(shí)，加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高員工的服務(wù)意識(shí)和專(zhuān)業(yè)水平，為顧客提供更加貼心和專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。
加強(qiáng)茶葉供應(yīng)鏈管理，與優(yōu)質(zhì)茶葉生產(chǎn)企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系;同時(shí)，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量控制，確保產(chǎn)品的品質(zhì)和安全性。
此外，還需要在經(jīng)營(yíng)模式上進(jìn)行創(chuàng)新，找到適合自己的發(fā)展路徑。注重經(jīng)營(yíng)管理和服務(wù)質(zhì)量的提升;同時(shí)，積極探索新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和發(fā)展方向，如線(xiàn)上銷(xiāo)售、跨界合作等，以拓展市場(chǎng)空間和提升競(jìng)爭(zhēng)力。
圖丨陸羽茶都文化交流中心
胖東來(lái)如今的潑天流量并不是一夜爆紅，而是經(jīng)過(guò)近20年的培育，穩(wěn)練內(nèi)功，厚植發(fā)展根基，即便沒(méi)有成為今日互聯(lián)網(wǎng)上的“超級(jí)IP”，在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)是一家成功的規(guī)模型企業(yè)。
這家“傳奇”企業(yè)的成功并非偶然，其分配機(jī)制、企業(yè)文化等都值得湖北茶行業(yè)從業(yè)者學(xué)習(xí)借鑒。
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