這兩天，跑了跑市場(chǎng)，跟茶老板們聊聊天。
總結(jié)下來(lái)，目前的終端實(shí)體市場(chǎng)，真的太難了。
其中，一個(gè)茶老板語(yǔ)出驚人：這樣下去不是辦法，如果能像2007年，2014年一樣推倒重來(lái)，倒也不錯(cuò)。
-01-
茶葉，賣不動(dòng)了
無(wú)論好茶，還是垃圾茶。都面臨著產(chǎn)能過(guò)剩。
在茶商張老板那里喝茶，問(wèn)他：最近茶葉賣得怎么樣。
張老板一副理所當(dāng)然的樣子說(shuō)：你又不是不知道，我一直都賣得不好。
于是，跑到張老板的倉(cāng)庫(kù)里看看，一大倉(cāng)庫(kù)的名山茶，聞著是真的香。但是，看著越積越多的庫(kù)存，真替他捏把汗。
庫(kù)存，都是被迫存下來(lái)的。
張老板主要做原料生意，也就是毛料商，做法也很簡(jiǎn)單：
春茶的時(shí)候，跟茶農(nóng)談價(jià)格包茶園，多包一點(diǎn)，價(jià)格盡可能談低。在茶山，如果自己的原料沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，根本賣不出去。
因?yàn)椴枭絻r(jià)格太透明了，賺同行的錢，都是辛苦錢，一公斤名山茶多10塊錢，同行都有可能換供應(yīng)商。
最終，茶葉做出來(lái)，同行買走一部分，自己品牌一部分，每年都剩下一部分庫(kù)存。
日積月累，做名山茶十余年，存了20幾噸茶葉。當(dāng)柴燒都不一定能燒完。
一開始，老楊有些想不通：張老板從2005年開始做茶，從做大茶廠的經(jīng)銷商，賣別人的貨，到后來(lái)有自己的品牌。
每年春茶都守在茶山，辛辛苦苦做原料。力求做真，而且，賣茶也很良心。懂過(guò)就是懂過(guò)，歷所絕不充當(dāng)小戶賽，大中山?jīng)Q不當(dāng)冰島老寨賣。
什么山頭就標(biāo)什么山頭，混采決不印古樹。就拿冰島壩歪來(lái)說(shuō)，就算是零售，真正的單株，他也4000多就賣了。而正常的市場(chǎng)價(jià)是6000左右。
按理來(lái)說(shuō)，做真正的名山茶，而且價(jià)格還比較良心。茶葉應(yīng)該好賣的。
然而，諷刺的是：好原料，一提一提地賣起來(lái)，銷量簡(jiǎn)直慘不忍睹。
茶葉市場(chǎng)，茶香也怕巷子深，做真茶卻不會(huì)宣傳的，銷量永遠(yuǎn)不會(huì)好。
-02-
高價(jià)，拒絕了消費(fèi)者
現(xiàn)在的名山茶，價(jià)格真的高。
高價(jià)，直接拒絕了絕大多數(shù)消費(fèi)者。
2011年，冰島老寨對(duì)外承包的時(shí)候，鮮葉85一公斤，做成毛茶大概300-500一公斤。
今天的冰島老寨，單株賣鮮葉，幾十萬(wàn)一棵，一類古樹4.6萬(wàn)一公斤。價(jià)格漲得如此之快，是因?yàn)椋阂粋€(gè)產(chǎn)業(yè)的紅利期，價(jià)格必然上漲，但資本炒作也功不可沒(méi)。
冰島老寨封神，因?yàn)槠焚|(zhì)出類拔萃，加上土司貢茶的底蘊(yùn)。茶行業(yè)很多茶企進(jìn)入冰島老寨，最多的資金，最先進(jìn)的制茶工藝都灌入冰島老寨，這才有了冰島老寨的崛起。
冰島老寨封神后，帶著周圍山頭的價(jià)格一路上漲。比如，2011年，正氣塘鮮葉5塊錢，如今，干茶破2000一公斤了。價(jià)格漲了幾百倍。
中小茶商，玩不起老寨，只能被迫做二線山頭的名山。
然而，能消費(fèi)得起名山茶、愿意花高價(jià)買茶的人，首先要有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，其次，是非常懂茶的。
高收入和非常懂茶的群體結(jié)合起來(lái)，這類人的數(shù)量非常有限。直接造成了名山茶的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。
有的茶商做真正的名山茶，注重宣傳，賣得還好一些。但像張老板這類不擅長(zhǎng)宣傳的，守著好茶，春茶賣掉一點(diǎn)，剩下的只能躺在倉(cāng)庫(kù)里。
聞著香、看著也壯觀，但無(wú)法變現(xiàn)。
殘酷的是：這兩年，普洱茶市場(chǎng)隱隱約約出現(xiàn)了消費(fèi)降級(jí)。
主要是因?yàn)椋捍蠹业纳顗毫ψ兇?。而茶葉，又不是生活必需品。
生活壓力大到什么程度，通過(guò)法拍房的數(shù)量可以管中窺豹。喝茶的人，大多數(shù)是上有老、下有小的中年群體。
經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好的時(shí)候，幾千塊一公斤的茶，隨便喝，喝完下個(gè)月繼續(xù)買。但是，當(dāng)下的形勢(shì)，生活處處要開支，幾千塊一公斤的茶葉，消費(fèi)比前幾年少了。
有的茶老板可能會(huì)說(shuō)：有一部分喝名山的人，嘴已經(jīng)養(yǎng)叼了。哪怕價(jià)格高，也會(huì)硬著頭皮喝名山。
然而，喝茶不受行情影響的人，追的是冰島老寨。普通的名山頭的消費(fèi)者，但凡有點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)，大家都會(huì)捂緊錢包。
這也是理所當(dāng)然的。在房貸車貸面前，在一家老小的生計(jì)面前，茶永遠(yuǎn)排在最后。
縱然要喝，原本8000一公斤的冰島地界古樹，換成4000一公斤的冰島壩歪古樹，品質(zhì)依舊不錯(cuò)，照樣能滿足養(yǎng)叼了的嘴。
也就是說(shuō)：高端茶，品質(zhì)的差別，沒(méi)有價(jià)格的差別那么大。
名山古樹十年，價(jià)格飛速上漲。資本炒作之后，富了少部分茶農(nóng)，接盤的卻是中小茶企，以及萬(wàn)千愛茶的茶客。
尤其是中小茶企，不做名山?jīng)]人問(wèn)，做了名山成本高。縱然做出來(lái)，也逃不脫劣幣驅(qū)逐良幣的殘酷現(xiàn)實(shí)。
這樣的現(xiàn)實(shí)很殘酷，但這就是現(xiàn)實(shí)?。?
-03-
擠干水分，才是王道
普洱茶，茶客喝茶的終點(diǎn)。
然而，一邊是茶價(jià)虛高，茶客消費(fèi)不起高品質(zhì)的茶。一邊是茶老板不降價(jià)，守著一堆庫(kù)存，現(xiàn)金流卻捉襟見肘。
有人說(shuō)：普洱茶是不能降價(jià)的。因?yàn)樵疥愒较憔褪窃疥愒劫F。如果降價(jià)了，越陳越貴就不存在了，越陳越香也就危險(xiǎn)了。
這簡(jiǎn)直是流氓邏輯。雪茄、紅酒、普洱茶都能越陳越香。頂級(jí)葡萄酒的價(jià)格，根據(jù)年份與品質(zhì)，也是有升有降。
普洱茶，為什么就非要一直往上漲，到合理的價(jià)格，就應(yīng)該隨行就市。
不然，當(dāng)茶價(jià)漲到一定程度，超出茶客的接受范圍。價(jià)格再往上漲，就是茶老板的自嗨了。
自嗨到最后：守著一大堆茶葉，按照市場(chǎng)估算，身價(jià)幾千萬(wàn)，其實(shí)，連十萬(wàn)的現(xiàn)金都拿不出來(lái)。
茶葉，流通才有意義，讓茶客喝掉才有意義。產(chǎn)出來(lái)——消費(fèi)掉——再發(fā)芽——再消費(fèi)，才能進(jìn)入良性循環(huán)。
而不是像如今這樣，捂在茶老板的倉(cāng)庫(kù)里。一旦賣不出去，躺在倉(cāng)庫(kù)睡覺(jué)。終究只是紙上財(cái)富。
普洱茶，真到了擠干水分，讓大多數(shù)茶客都喝得起茶的時(shí)候了！
茶葉市場(chǎng)，一直有兩種聲音：
第一種聲音是：擠干水分，讓茶回歸喝的本質(zhì)。茶葉價(jià)格降低。甚至有人希望一場(chǎng)崩盤重塑市場(chǎng)，反正崩盤的是概念，不變的是消費(fèi)。
這類人，主要是喝茶的茶客。還有眼紅名山茶農(nóng)很多年的普通茶農(nóng)。
很多茶客說(shuō)，普洱茶品質(zhì)那么好，但大多數(shù)成本都是原料。如果原料價(jià)格降一些，好茶，還是會(huì)買的。
還有普通茶農(nóng)，20年前，大家都是一起種地，一起出去打工的人。大家的土地里都有茶樹。憑啥到如今，你的茶葉幾千一公斤，我的茶葉只能賣幾塊錢一公斤。
這種聲音很多，但無(wú)奈，優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)資料掌握在別人手里。
只能是，一邊抵不住普洱茶品質(zhì)的誘惑，一邊買茶，一邊罵奸商無(wú)德。
一邊罵一邊喝的狀態(tài)，已經(jīng)持續(xù)很多年了。
第二種聲音是：反正我的茶葉賣得不錯(cuò)，能維持現(xiàn)狀最好。
這類人是茶行業(yè)的既得利益集團(tuán)，他們包括名山茶農(nóng)，有庫(kù)存的茶商，以及在行業(yè)扎穩(wěn)根的茶企。
比如，名山茶農(nóng)一直想，茶價(jià)一直穩(wěn)定。茶葉年年發(fā)芽，茶樹就是搖錢樹。只要茶樹還在，自己和子孫都是名副其實(shí)的地主，坐著就能收租。
再比如，茶行業(yè)的一些茶企?，F(xiàn)在開那么多門店，混得那么好，一旦古樹茶市場(chǎng)崩了，推倒重來(lái)，那么，要做到今天這種程度，又要一個(gè)十年。
茶行業(yè)，搖擺不定的一群人是：有庫(kù)存的茶商，心情簡(jiǎn)直七上八下。
他們害怕普洱茶價(jià)格下跌，變得像今天的房市一樣，賣不出去。
但是，這樣一直高品質(zhì)高價(jià)格地繃著，自己的茶葉，也賣得不好，生活始終如魚飲水，只能走一步看一步了。
目前，市場(chǎng)的玩法是：明漲暗跌，適當(dāng)擠干水分。
價(jià)格明面上漲，要讓大家對(duì)普洱茶保持信心。暗跌是迎合茶客降價(jià)的需求。常通過(guò)打折的方式，把茶葉賣出去。
這兩年，正好出現(xiàn)直播。一些茶商的庫(kù)存找到一個(gè)泄洪口，某東某寶800一餅的茶葉，直播間300就賣了。
這么做，一邊是搶直播的紅利，一邊是去庫(kù)存。
普洱茶，哪家的庫(kù)存不重呢！
寫在最后：
終究，市場(chǎng)不以人的意志為轉(zhuǎn)移。
繼續(xù)繃著也好，推倒重來(lái)也罷。一切都交給時(shí)間吧。
萬(wàn)物皆有周期，資本主義周期無(wú)處不在，生生循環(huán)，周而復(fù)始。當(dāng)產(chǎn)銷矛盾不可調(diào)和的時(shí)候，就是重頭開始的時(shí)候。
2009年的古樹茶，2016年的名山茶山行，都是破后的新立。
今年的行情，有點(diǎn)類似2009年古樹茶，2016年茶山行萌芽之前的蕭條。
然而，2008年、2016年的新生，都是在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的大背景下產(chǎn)生的。
如今，外部經(jīng)濟(jì)反應(yīng)平平，普洱茶能否在低谷后循序崛起，充滿了懸念。
終究，市場(chǎng)，有破必有立。一些交給時(shí)間吧！或許，新的生機(jī)已在醞釀中。
普洱茶，崩的是市場(chǎng)，不變的是消費(fèi)。
待到春暖花開，回到那有你的小鎮(zhèn)！
一起喝杯吧！
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